Venta Consultiva y Negociación Comercial (70h)

Información
STRATEX INSTITUTE | Escola Superior d'Estudis Comercials
1.240  € iva exento
Presencial
Ventas
Descripción del curso
Programa formativo presencial de 70 horas, en horario compatible con la jornada laboral, diseñado para perfeccionar y entrenar intensivamente las habilidades, técnicas y métodos de venta y negociación comercial más modernas y eficaces en el contexto actual, imprescindibles para vendedores de productos o servicios con elevada exigencia.
Preguntas Frecuentes
Gemma Andreu Profesora Johan Wennermark Profesor Mª Antonia Carmona Profesora Pau Sastre Profesor Xavier Esteban Profesor
Temario
Temario Marketing essentials Objetivo: Conocer algunos fundamentos del marketing estratégico que todo buen vendedor tiene que conocer. Temario: Enfoque relacional vs. Transaccional | Valor de Vida del Cliente | El proceso comercial | Concepto de Valor | La Marca y su Posicionamiento | Segmentación de mercados | Clasificación estratégica de la cartera de producto. Comunicación interpersonal Objetivo: Potenciar y entrenar las habilidades necesarias para acontecer un buen comunicador. Temario: Fundamentos de la comunicación interpersonal | Asertividad | Empatía | Escucha activa | Saber preguntar | Argumentación persuasiva | Control emocional | Arquetipos comunicacionales de compradores | Elevator pitch. Taller de técnicas teatrales aplicadas a la venta Objetivo: Aprender a comunicar con el propio lenguaje corporal y saber interpretar el del interlocutor, así como saber aplicar técnicas de dramatización al discurso. LinkedIn para negocios Objetivo: Aprender a utilizar LinkedIn como herramienta de networking y prospección comercial. Temario: LinkedIn avanzado para el networking y la prospección comercial. Neuroventas Objetivo: Conocer conceptualmente los procesos cerebrales que intervienen en las decisiones de compra para poder influir favorablemente en ellos durante la venta. Temario: Toma de decisiones de la mente “emocional / inconsciente” | Eneagramas | La motivación de compra | Procesos cerebrales en la decisión de compra | El cerebro triuno. Técnicas de venta consultiva Objetivo: Adquirir y entrenar las herramientas y técnicas que conforman la Venta Consultiva, imprescindibles en contextos de venta de alta exigencia. Temario: Calificación del potencial | Identificación de necesidades | Construcción de la Propuesta de Valor | La USP | Técnicas de argumentación de la propuesta de valor | Modelos AIDA y SPIN | Up-selling y cross-selling | Especificidades de la venta de servicios | La promoción de ventas. Negociación comercial Objetivo: Adquirir y entrenar los métodos y técnicas para encarar adecuadamente el proceso de negociación en la venta. Temario: Poder y percepción | Errores habituales al negociar | Tipo de negociación | Metodología en la negociación cooperativa | Planificar una negociación | Presentar propuestas en la mesa de negociación | Gestión de las concesiones. Cierre de la venta Objetivos: · Entender la importancia del margen comercial y saber defenderlo. · Adquirir y entrenar tácticas de tratamiento efectivo de objeciones y de cierre de la venta. Temario: Tratamiento de objeciones | La importancia de defender el margen comercial | Tácticas de defensa del precio | Técnicas de cierre de la venta. Fidelización de clientes Objetivo: Adquirir y entrenar las herramientas y técnicas a emplear un vendedor para lograr la satisfacción del cliente y su posterior fidelización. Temario: Lealtad: concepto y 4 vectores de gestión | Confianza | Concepto y gestión de la experiencia de cliente | Gestión de reclamaciones | Métricas de satisfacción y fidelización de clientes Proceso estructurado de venta Objetivo: Saber estructurar metodológicamente el proceso de venta y saber medir su rendimiento. Temario: Estructuración del proceso de venta | Diseño de la propia metodología de venta | Embudo de ventas | Métricas de conversión.
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