International Sales Management

Información
ENAE Business School
350  €
Presencial
Curso
Murcia Preguntar por las fechas Edificio ENAE, nº 13, Campus Univ. Espinardo
Descripción del curso
The main objectives of the course are to: Demonstrate the nature, role and importance of Personal Selling and Sales Management in international markets; Recognize the impact of differences in national cultures on the cross cultural selling function and on the activity of managing a sales force in an international setting;
Temario
The main themes to be covered are: The international personal selling process; Market research in the context of planning the sales effort internationally; The role of national cultures in international selling; Structures and relationships for organizing the international sales force; The management of the sales function; and The performance evaluation of salespeople and control mechanisms of the international sales effort.   The module schedule is as follows: INTRODUCTION TO INTERNATIONAL PERSONAL SELLING 1.    International Personal Selling defined 2.    Types of International Salespeople 3.    Activities of International Salespeople 4.    The International Sales Process   THE INTERNATIONAL SALES MANAGEMENT 1.    International Sales Management defined 2.    Schools of thought and issues on Strategic Management 3.    Challenges and opportunities THE INTERNATIONAL MARKETING RESEARCH 1.    Purpose of International Marketing Research 2.    Process and Evaluation of Marketing Research 3.    Applications of Marketing Research in Sales    UNDERSTANDING CULTURES 1.    Culture defined 2.    Components of culture 3.    The impact of culture on International Sales Management ORGANISATIONAL STRUCTURES AND RELATIONSHIPS 1.    Organisational types 2.    Sales organisation structures 3.    Sales force deployment 4.    Developing forecasts MANAGING THE SALES EFFORT INTERNATIONALLY 1.    Recruitment and selection 2.    Developing International Salespeople 3.    Supervising the sales effort EVALUATING AND CONTROLLING PERFORMANCE 1.    The control process 2.    Criteria for evaluation 3.    Performance outcomes and job satisfaction 4.    Sales revenues, cost, and profitability analysis
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