Curso Profesional de Venta, Negociación y Cierres

Información
Cursos Online Latinoamérica
446  €
Online
Descripción del curso
Tanto los profesionales de la venta que realizan tareas de prospección (hunting) como los que ponen mayor foco en la venta a los clientes actuales (farming), tienen todos un objetivo común y es el de aumentar su rendimiento. En este sentido, los objetivos personales, los del área y los empresariales van siempre en aumento, inclusive en momentos de dificultades. Los profesionales entonces, necesitan mejorar sus habilidades y disponer de herramientas para mejorar su gestión. Conceptos ineludibles como la venta consultiva, son pasos hacia adelante con respecto a la venta tradicional. La venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores ha cambiado hacia la necesidad individual de cada uno de los clientes, considerando a cada uno como único, lo que genera la necesidad de conocerlos mucho más. Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “vendedor” para pasar a ser mucho más un “asesor o colaborador” del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades. A su vez, la dinámica de trabajo actual, nos obliga a ser mucho más ordenados, a documentar, a perfeccionar nuestras habilidades, a no perder oportunidades y en general a ser más profesionales. En este curso el profesional de la venta tomará contacto con muchas herramientas prácticas y tips de uso diario, que le permitirán hacer y ver cada uno de los temas de una manera diferente, con el abordaje de los diferentes temas de manera práctica y realista.
Temario
MODULO 1: Los negocios y sus Profesionales El profesional de los negocios El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas El profesional de los negocios y las preguntas necesarias El profesional de los negocios, los tipos Realizar ventas - Acciones imprescindibles Realizar ventas - Cualidades necesarias Realizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacer Las 25 reglas de Tom Peters Algunas claves para vender mas Analizando frases célebres Gestor de Clientes: su perfil Generando tu branding personal Evitando los conflictos con tu Jefe La venta, un sistema de engranajes necesarios La compleja gestion comercial El ciclo de la venta El inside sales y el outside sales El inside sales en profundidad El precio de venta El precio y las Expectativas de los clientes El precio, cuando no se puede perder la venta El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio El precio caro, lo que debemos hacer El precio alto, las acciones El precio alto, la ayuda a vender más? Las propuestas comerciales Las licitaciones Porqué compra un consumidor? No se vende tanto como te gustaría? Los intereses personales Los drivers de un comprador Entorno de Mercado desafiante Entorno de Mercado de incertidumbre Entorno de Mercado de "tiempo difícil" Entorno de Mercado con caída de las ventas Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena Entorno de Mercado de crisis Entorno de Mercado con ventas en caída Entorno de Mercado con agresividad comercial Entorno de Mercado con clientes reestructurándose Entorno de Mercado de inestabilidad Entorno de Mercado con casos de dumping El outsourcing y sus particularidades Las claves de un Super-Vendedor EJERCICIO del MODULO Los negocios y sus Profesionales EVALUACION del MODULO Los negocios y sus Profesionales MODULO 2: Nuestros Clientes Pensamiento centrado en el cliente Ser consciente del nuevo cliente Los clientes y su generación Los clientes según Philip Kotler Las cuentas activas de nuestra cartera La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y su cercanía con la venta Los roles del comprador Ciclo de la Venta y el proceso del cliente Identificar el contacto más adecuado en el cliente El resurgir de la figura del CFO Segmentación de Mercado Sistema de selección de cuentas activas Los clientes, estructura de comportamiento Porqué perdemos clientes? Porqué ganamos clientes? Tu empresa rápida, flexible y exitosa La necesidad de atender bien al cliente Los clientes, tipos diferentes Los clientes problemáticos Los clientes difíciles Los clientes, manejo de algunos especiales Los clientes, entender lo que no soportan Los clientes, reconocer la personalidad Tres pasos para poder retener clientes Ayudas para conseguir nuevos clientes Tácticas para encontrar empatía del cliente EJERCICIO del MODULO Nuestros Clientes EVALUACION del MODULO Nuestros Clientes MODULO 3: Venta Consultiva Venta Consultiva, los pilares Venta Consultiva, las bases Vendedor o consultor Vendedor utilizando el motivo dominante Habilidad consultiva, indagar bien Indagar con preguntas abiertas Indagar con preguntas cerradas Planificación de una entrevista Acción de apertura y toma de contacto Posicionamiento y lograr credibilidad El elevator Pitch, la técnica El elevator Pitch, los secretos Manejo consultivo de una entrevista EJERCICIO del MODULO Venta Consultiva EVALUACION del MODULO Venta Consultiva MODULO 4: Actividad de Prospección Por qué existe resistencia a prospectar?  Cómo venderle una idea a una empresa La acción de Prospección en vivo Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar? Cómo atraer nuevos clientes? Dónde conseguir los leads? El cuidado del tiempo al prospectar El cuidado del espacio al prospectar El tedioso proceso de la prospección (hunting) El trabajo de escritorio Llamar, pensar, registrar Superar el filtro de las secretarias Cómo aprovechar el contacto con el cliente? Demo de gestión de oportunidades El método de las 100 visitas Las 100 maneras de aumentar tus ventas EJERCICIO del MODULO Actividad de Prospección EVALUACION del MODULO Actividad de Prospección MODULO 5: Oportunidad de venta Calificar una oportunidad Estrategia para una oportunidad Seguimiento de una oportunidad Consideraciones para realizar una demo El embudo de ventas El embudo de ventas  y tu acción El embudo balanceado Ponderación de las oportunidades Oportunidades perdidas o demoradas Evitando los pronósticos indefinidos Administración de Oportunidades (ejemplo) Medir la evolución de las ventas Los motores de la eficiencia de ventas La registración de nuestro trabajo EJERCICIO del MODULO Oportunidad de venta EVALUACION del MODULO Oportunidad de venta MODULO 6: Productividad y medición Estableciendo metas realistas Concepto de remuneración total Política de motivación de vendedores Política de remuneración comercial Sistemas de remuneración comercial Medir performance mediante KPIs La retribucion flexible Fijación de Objetivos Evaluar por objetivos Retribución vinculada al desempeño Retribución vinculada al desempeño, la gestión Midiendo la eficacia comercial Compensación y salario emocional Compensación y salario emocional, la gestión Portfolio de productos y servicios Tableros de control, las bases Tableros de control, esquema de trabajo Analisis modal de fallos y efectos Analisis modal de fallos y efectos, ejecución Análisis FODA, conceptos básicos Análisis FODA, cómo hacerlo bien Análisis PREN Análisis CAME, más profesional aún Strategy Account Planning, las bases Strategy Account Planning, demo EJERCICIO del MODULO Productividad y medición EVALUACION del MODULO Productividad y medición MODULO 7: Gestión del Tiempo El tiempo, su valor Manejar mejor el tiempo Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir Optimizar nuestro tiempo (aún más) El tiempo, los objetivos El tiempo, la planificación Administración del tiempo Administración del tiempo, consejos prácticos Habilidades a mejorar El tiempo, las leyes psicológicas Multitasking, el mito El tiempo, las reglas de ORO La Planificación El tiempo y tus metas Prioridades cuando hay contratiempos Prioridades, definiéndolas El tiempo, criterio ABC El tiempo, método de 18 minutos El tiempo, método japonés de las 5S El tiempo, lo urgente y lo importante Dejar de vivir el CAOS Ser eficiente produciendo con el 80/20 EJERCICIO del MODULO Gestión del Tiempo EVALUACION del MODULO Gestión del Tiempo MODULO 8: Habilidades de comunicación Habilidades de Comunicación Comunicación, los problemas Comunicación, la calidad Mejora efectiva de la comunicación Comunicación vía email Comunicación vía Chat Comunicación vía llamadas (salientes) Comunicación vía llamadas (entrantes) Comunicación escrita Técnicas eficaces para la comunicación Claves de una Comunicación Eficaz La claridad en el mensaje Lograr que tus ideas sean escuchadas Los Axiomas de Paul Watzlawick Conflictos, cómo evitarlos Conflictos como oportunidades Conflictos, el manejo eficaz Conflictos, su naturaleza Resolución de Conflictos Resolución de Conflictos, las claves Hacer fáciles las conversaciones difíciles Manejar conversaciones difíciles Las presentaciones efectivas Escucha activa y sus barreras Escucha activa, el proceso Escucha activa y tu comunicación Escucha activa, los obstáculos Cuando dedicarme a escuchar? Lenguaje corporal Lenguaje corporal en acción La importancia de los gestos PNL Las Microexpresiones PNL para comunicar con seguridad y eficacia El detector de mentiras… tips. Comunicación asertiva Comunicación asertiva, las claves EJERCICIO del MODULO Habilidades de comunicación EVALUACION del MODULO Habilidades de comunicación MODULO 9: Reuniones y Redes Sociales Reuniones de trabajo Reuniones divertidas Reuniones eficaces Redes Sociales, elegir la más adecuada Redes Sociales, los pilares Linkedin, la red profesional Linkedin, optimizar su uso Linkedin, maximizando su uso Linkedin, lo básico y dónde debes estar No perder tiempo en las redes sociales EJERCICIO del MODULO Reuniones y Redes Sociales EVALUACION del MODULO Reuniones y Redes Sociales MODULO 10: Negociación y Cierre de Ventas Las bases del relacionamiento Los argumentos y la negociación Negociación, guía para prepararnos Negociación según Harvard Negociación como herramienta, las tácticas Negociación como herramienta, los tips Negociación por posiciones Neutralizando algunas tácticas Negociación, lo que nunca debes decir Negociación, factores determinantes Negociación con Inteligencia Emocional Negociación, consejos prácticos Negociación con personas difíciles Manejar negociaciones muy difíciles Manejo de las objeciones Manejo de las objeciones, los pasos Casos de objeciones Cierre de ventas, conceptos básicos Cierre de ventas, cómo inducirlo Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo Cierre de ventas, el momento adecuado Cierre de ventas, sus implicancias Cierre de ventas, las técnicas Cierre de ventas, lo secretos Cómo actúa el cerrador profesional? Niveles de preocupación del cliente El cierre con la técnica sandwich El cierre por semillas de imaginación El cierre por equivocación El cierre de preguntas directas EJERCICIO del MODULO Negociación y Cierre de Ventas EVALUACION del MODULO Reuniones y Redes Sociales
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