Agente comercial

El trabajo de un agente comercial - Definición

El agente comercial es un trabajador autónomo que recibe un encargo (también llamado "mandato") para promover productos o servicios en nombre de una empresa, en una zona geográfica determinada.

A cambio, el agente tiene derecho a una comisión basada en el valor de los negocios que pueda concluir.

El trabajo del agente de ventas es estratégico para las ventas de una empresa y para el desarrollo de los negocios: propone bienes y servicios a los potenciales compradores y promueve contratos de ventas comerciales entre la empresa cliente y los clientes. Los objetivos y límites de la actividad de promoción comercial se definen sobre la base de un contrato de agencia, que obliga al agente comercial a operar en un territorio determinado.

En el contexto del contrato, se suele aplicar el "derecho de exclusividad", en virtud del cual un agente no puede hacerse cargo de los negocios de varias empresas competidoras en la misma zona.

En general, hay dos tipos de agentes: los agentes únicos y los múltiples. ¿Cuál es la diferencia? Si opera en nombre de una sola empresa, se está hablando de un agente de ventas de un agente comercial único.

El agente multiempresarial, por otra parte, trabaja en nombre de varias empresas, promoviendo múltiples servicios y productos al mismo tiempo.

Los agentes comerciales forman parte de la estructura comercial y de la red territorial de ventas de una empresa, y representan el punto de encuentro entre los clientes y la empresa. El objetivo de su trabajo es desarrollar las ventas en las áreas que se les ha confiado, por lo que son responsables de llevar a cabo las negociaciones comerciales por sí mismos, adquirir nuevos clientes y retenerlos, gestionar la cartera de clientes, apoyar la gestión de marketing y ventas en las actividades de análisis de mercado y desarrollo de negocios.

Para poder hacerlo, un agente debe tener un conocimiento profundo del sector de productos pertinente y de los productos o servicios que ha de promover (incluidos los conocimientos técnicos especializados, en el caso de los bienes de alta tecnología), así como un excelente conocimiento del territorio en el que opera.

En particular, la capacidad de implantación comercial y el conocimiento del mercado local que posee el agente comercial es muy útil cuando una empresa quiere expandirse en nuevos territorios que no conoce, ya sea a nivel regional, nacional o extranjero.

Toda empresa que produce bienes u ofrece servicios necesita llegar a sus clientes: por eso las ofertas de trabajo para agentes comerciales están presentes en muchos sectores diferentes.

De hecho, un agente puede ocuparse de la propuesta comercial de productos para la industria, la maquinaria, la electrónica, la moda, el material de oficina, la alimentación y las bebidas, los productos farmacéuticos, sanitarios y médicos, los servicios públicos como la electricidad y el gas, la telefonía, los productos financieros y de seguros, los plásticos, los productos para el sector turístico-hotelero, la edición, las TIC, los servicios de seguridad, los servicios digitales y muchos otros.

Una vez recibido el mandato, el agente comercial es autónomo e independiente en el desempeño de su actividad (sin ninguna obligación de horario ni otras limitaciones de subordinación) y tiene derecho a una comisión por los contratos que celebre. Las comisiones se añaden a la cuota mensual fija y constituyen la mayor parte de los ingresos de un agente comercial, representando el incentivo económico real de la actividad.

Además, el contrato suele prever primas o bonificaciones por el logro de los objetivos.

Por último, hay que recordar que el agente comercial no concluye realmente los contratos que promueve con los clientes potenciales, lo que corresponde al representante comercial, que tiene la facultad de firmar en nombre de terceros (la empresa para la que trabaja).

Tareas y Deberes del Agente Comercial

En concreto, los deberes de un agente comercial son:

• Visitar a los clientes para presentar y promover productos o servicios
• Llevar a cabo negociaciones comerciales para concluir contratos de venta
• Asegurarse de que la negociación tenga éxito y termine con la compra del bien o servicio propuesto
• Una vez concluidas las negociaciones, ofrecer asesoramiento posventa
• Mantener el contacto con los clientes adquiridos, con vistas a futuras ventas y pedidos
• Identificar nuevos clientes potenciales

¿Cómo convertirse en un agente comercial? Formación y requisitos

Para ser agente comercial generalmente no se requiere ninguna cualificación en particular, porque la habilidad más importante es la capacidad de vender. Un diploma en negocios o una licenciatura en economía o derecho pueden ser útiles pero no son requisitos necesarios.

También hay cursos de formación para agentes y representantes de ventas abiertos a todos los que quieran dedicarse a la profesión.

Además de la motivación y las aptitudes individuales que permiten ser un buen vendedor, un agente comercial debe poseer ciertas aptitudes específicas, entre ellas: técnicas de comunicación, comercialización, estrategias de negociación, servicio al cliente, conocimiento de las normas que rigen el comercio, tecnología de la información y, por supuesto, un conocimiento profundo de los productos que está llamado a vender y del mercado de referencia.

La experiencia previa en ventas, comercio o distribución siempre se valora muy positivamente.

En algunos casos, las propias empresas proporcionan a los nuevos agentes una formación inicial en aula de carácter técnico/comercial y una formación en el empleo, así como actualizaciones posteriores de los productos y servicios de la empresa, para que los agentes puedan trabajar de la mejor manera posible.

Competencias de un Agente Comercial

Las habilidades y requisitos más importantes de un Agente Comercial son:

• Un fuerte espíritu comercial, para lograr los objetivos de venta
• Experiencia en ventas B2B
• Conocimiento del mercado y del territorio de referencia
• Capacidad para gestionar y desarrollar una cartera de clientes
• Familiaridad con el uso del ordenador e Internet
• Excelentes habilidades interpersonales
• Habilidades organizativas y de gestión del tiempo

Las ofertas de empleo para agentes comerciales a menudo también requieren que el solicitante sea autónomo.

Trabajos y carreras del agente comercial

La evolución de la carrera del agente comercial depende directamente del volumen de negocios que aporta a la empresa principal, es decir, del volumen de negocio que es capaz de generar.

El trato económico que el agente puede obtener durante la estipulación del contrato de agencia es, de hecho, proporcional al rendimiento de las ventas y al éxito demostrado en la consecución de nuevos clientes.

Por ejemplo, un buen agente puede adjudicarse zonas territoriales cada vez más amplias y rentables, obtener una mayor autonomía en las políticas de precios y asegurarse primas cada vez mayores.

Los mejores agentes pasan entonces a desempeñar el papel de Area Manager, la figura que coordina un grupo de agentes y vendedores en el área geográfica de referencia.

Buenas razones para trabajar como agente comercial

El agente comercial es el trabajo ideal para personas dinámicas, motivadas y ambiciosas que quieren ser "empresarios de sí mismos" y trabajar de forma independiente: los agentes comerciales son, de hecho, autónomos con una fuerte propensión a la esfera comercial.

Otro aspecto positivo a tener en cuenta es que no se necesita una cualificación particular para entrar en la profesión. Uno puede en cambio explotar sus dones naturales como la capacidad de persuasión, la sociabilidad y el "carisma".

El trabajo perfecto para aquellos que están naturalmente predispuestos a las relaciones con la gente y no les gusta estar encerrados en una oficina todo el tiempo.