Area Manager

Descripción del papel del Area Manager

Aquí hay una definición simple:

El area manager o director de área, es el enlace profesional entre la dirección de ventas y la red de ventas o las sucursales activas en un territorio.

Gestiona la estrategia comercial y tiene plena responsabilidad en el logro de los objetivos de ventas y facturación previstos en una zona geográfica determinada.

Es una figura fundamental en la organización de la red comercial de cualquier empresa estructurada, desde la venta al por menor hasta la venta a gran escala, desde el sector alimentario hasta la energía, desde la telefonía hasta la automoción, desde los productos farmacéuticos hasta los seguros.

El Gerente de Área recibe del departamento de ventas los objetivos de ventas que su área debe alcanzar, los plazos para lograr los resultados establecidos y el presupuesto que tiene disponible para hacerlo.

En relación con su área de competencia, las responsabilidades del Area Manager son: preparar un plan de área, guiar al grupo de comerciales, agentes y representantes activos en su área para lograr los objetivos y cuotas de mercado definidos, adquirir nuevos clientes, reclutar (junto con la función de RRHH) e insertar nuevos agentes en las áreas que lo requieran y desarrollar nuevas oportunidades de negocios.

Si la red de ventas está compuesta por puntos de venta, el Director de Área coordina a los encargados de las tiendas para asegurar el logro de los objetivos asignados en términos de facturación y beneficios, interviniendo en caso de desviación de los objetivos presupuestados, mantiene y desarrolla la base de clientes, desempeña un papel activo en la selección y formación del personal de los puntos de venta directos, actúa como interfaz entre la sede central y las sucursales, verifica que se sigan las directrices de la empresa en lo que respecta al producto, los procedimientos internos, las técnicas de venta y el merchandising visual.

En vista de la expansión y el fortalecimiento de la red de ventas, el Director de Área analiza los KPI (Key Performance Indicators) para supervisar la evolución de las ventas en relación con los objetivos: de esta manera puede intervenir eficazmente para establecer objetivos específicos para cada uno de ellos, dar incentivos específicos y promover acciones de motivación y apoyo para situaciones menos brillantes.

Además, el Area Manager analiza la cartera de clientes, la consolida y verifica la presencia de nuevas oportunidades de negocio.

Proporciona información a la dirección de ventas sobre la situación del mercado, las necesidades de los clientes y los movimientos competitivos, y ayuda a desarrollar el negocio. Prepara informes periódicos sobre sus actividades y los resultados de su área, para informar a la dirección de ventas y planificar estrategias de ventas a largo plazo.

Por lo tanto, también se mantiene en contacto con otros departamentos de la empresa, como el de producción, y en particular con los directores de comercialización, para definir de manera coordinada las actividades de promoción del apoyo a las ventas.

Por consiguiente, las aptitudes que se exigen al Area Manager se refieren a dos aspectos principales: por una parte, las aptitudes económicas y financieras, el análisis de mercado, la planificación de las ventas y el control de la zona encomendada y, por otra, la capacidad de gestión del personal y las aptitudes de liderazgo necesarias para dirigir el equipo de ventas y la red de tiendas a fin de alcanzar los objetivos previstos.

Por lo general, un Director de Área se inserta como empleado en la estructura comercial de empresas medianas, grandes y multinacionales.

Trabaja en una oficina, aunque es posible que se requiera la máxima disponibilidad para la movilidad territorial y los viajes, especialmente en aquellos sectores como el comercio minorista en los que es útil comprobar en persona las diversas realidades locales.

El horario de trabajo suele ser el tradicional a tiempo completo, aunque algunas ocasiones especiales (reuniones, encuentros con grandes clientes, plazos...) pueden requerir horas extras.

Tareas y deberes del Area Manager

Tareas y deberes del Area Manager:

• Analizar el mercado - análisis de la zona y los clientes, actuales y potenciales
• Desarrollar un plan de área - planear el uso del presupuesto, asignar metas a los comerciales, definir incentivos
• Impulsar el desarrollo de la cartera de clientes
• Fortalecimiento y desarrollo de las asociaciones empresariales
• Evaluar el rendimiento general del equipo y el de los comerciales individuales
• Preparar medidas correctoras para el plan de área
• Preparar informes periódicos sobre las actividades y los resultados de la zona

¿Cómo convertirse en Area Manager? Formación y requisitos

Las ofertas de trabajo de Area Manager suelen requerir que los candidatos tengan una licenciatura en Economía o formación comercial, junto con una experiencia consolidada en la venta de bienes o servicios.

El sector en el que opera la empresa tiene una gran influencia en la preparación que se exige a los directores de área: de hecho, es muy importante que el director de área conozca a fondo el mercado de referencia y las características de los productos que se van a vender (maquinaria, bienes de consumo, productos químicos o farmacéuticos, prendas de vestir, servicios como los seguros y muchos otros).

El perfil se completa con un buen conocimiento de las principales herramientas informáticas y el conocimiento de idiomas extranjeros, en particular si el área de negocio que se va a gestionar está en el extranjero.

Habilidades de Area Manager

Estas habilidades son necesarias para trabajar como Area Manager:

• Capacidades de planificación económica y operacional
• Conocimiento del mercado y de los territorios de referencia
• Experiencia comercial y de gestión
• Habilidades de toma de decisiones y liderazgo
• Orientación a los resultados
• Habilidades de comunicación y de relaciones sociales
• Resistencia al estrés
• La ambición y el deseo de crecer

Oportunidades de empleo y carrera de Area Manager

Convertirse en Area Manager suele ser la culminación de una carrera iniciada en el sector comercial: a partir de puestos de entrada como comercialjejej, agente o representante, se adquiere experiencia y se aprende a vender eficazmente, a conocer el territorio y a aprovechar las oportunidades de negocio.

Los pasos de la carrera profesional cambian según la estructura organizativa de la empresa: los roles de responsabilidad creciente en el área de ventas pueden ser, por ejemplo, gerente de agencia, gerente de punto de venta, gerente de sucursal, hasta llegar a ser Area Manager.

Pero no es necesariamente el final de la carrera: todavía puedes progresar y responsabilizarte de áreas más amplias, nacionales (como Country Manager) o internacionales, o aspirar a puestos de alta dirección dentro del departamento de ventas, como Director General de Ventas.

Buenas razones para trabajar como Area Manager

Trabajar como Area Manager es una gran elección para aquellos que han acumulado mucha experiencia en ventas y quieren usarla para contribuir significativamente al desarrollo del negocio de la compañía.

El puesto implica responsabilidades considerables, como la de dirigir un equipo de ventas para lograr objetivos preestablecidos, pero la satisfacción que se puede lograr es igual de grande: gracias a la capacidad de gestión y a la habilidad para dirigir la red de ventas, se puede impulsar el negocio, fortalecer la posición en el mercado y hacer que la empresa crezca con el tiempo.